Статья 'Исследование активной клиентской базы на примере предприятия пищевой промышленности.' - журнал 'Теоретическая и прикладная экономика' - NotaBene.ru
по
Меню журнала
> Архив номеров > Рубрики > О журнале > Авторы > О журнале > Требования к статьям > Редакционный совет > Порядок рецензирования статей > Политика издания > Ретракция статей > Этические принципы > Политика открытого доступа > Оплата за публикации в открытом доступе > Online First Pre-Publication > Политика авторских прав и лицензий > Политика цифрового хранения публикации > Политика идентификации статей > Политика проверки на плагиат > Редакция
Журналы индексируются
Реквизиты журнала

Публикация за 72 часа - теперь это реальность!
При необходимости издательство предоставляет авторам услугу сверхсрочной полноценной публикации. Уже через 72 часа статья появляется в числе опубликованных на сайте издательства с DOI и номерами страниц.
По первому требованию предоставляем все подтверждающие публикацию документы!
ГЛАВНАЯ > Вернуться к содержанию
Теоретическая и прикладная экономика
Правильная ссылка на статью:

Исследование активной клиентской базы на примере предприятия пищевой промышленности

Баранова Любовь Сергеевна

Руководитель отдела маркетинга, ООО "Мит Стар"

196240, Россия, г.Санкт-Петербург, г. Санкт-Петербург, ул. Предпортовая, 6, оф. Р

Baranova Liubov Sergeevna

Head of Marketing Department, “Meat Star” LLC

196240, Russia, g.Sankt-Peterburg, g. Saint Petersburg, ul. Predportovaya, 6, of. R

liubov-baranova29@yandex.ru
Другие публикации этого автора
 

 

DOI:

10.25136/2409-8647.2019.2.26183

Дата направления статьи в редакцию:

03-05-2018


Дата публикации:

18-07-2019


Аннотация: Объектом исследования данной статьи является активная клиентская база предприятия пищевой промышленности. Предметом исследования является неконтролируемая активная клиентская база пищевых предприятий. Цель исследования – разработка методики исследования активной клиентской базы. Автор подробно рассматривает такие инструменты, как систематизация активной клиентской базы, представленность ассортимента в торговых точках, АВС-анализ торговых точек. Особое внимание уделяется инструменту паспортизация торговых точек, которая демонстрирует их потенциал. Важным аспектом является совмещение АВС-анализа и результатов паспортизации и построение матрицы рекомендаций по работе с активной клиентской базой. Методика исследования включает в себя следующие этапы: систематизирование активной клиентской базы, определение представленности продуктов в торговых точках, проведение АВС-анализа торговых точек по тоннажу, проведение паспортизации торговых точек, совмещение АВС-анализа по тоннажу и паспортизации. В результате данного исследования можно оперативно управлять активной клиентской базой и влиять на показатели тоннажа и прибыли предприятия. Применять исследование рекомендовано на предприятиях пищевой промышленности. Научная новизна исследования заключается в систематизации и обобщение методов и методик исследования клиентов предприятий. В качестве примера приведены предприятия пищевой промышленности, которые являются одновременно производственными и торговыми. Особый вклад автора в исследование – это формирование матрицы классификаций торговых точек и матрицы рекомендаций для каждой торговой точки на основе совмещения АВС-анализа и паспортизации торговых точек.


Ключевые слова: активная клиентская база, торговые точки, каналы реализации, ритейл, оптовый канал сбыта, бюджетный канал сбыта, региональный канал сбыта, фирменная торговля, управление продажами, АВС-анализ

Abstract: The object of this research is the active customer base of a food company. The subject of this research is the unregulated active customer base of food companies. The goal lies in the development of technique for studying the active customer base. The author carefully examines such instruments as systematization of the active customer base, presentation of assortment at the sales outlet, as well as ABC analysis of sales outlets. Special attention is given to the instrument of certification of the points of sale, which reveals their potential. An important aspect is the combination of ABC analysis and certification results with construction of recommendation matrix in coordinating the active customer base. Research methodology includes the following stages: systematization of active customer base; presentation of products at the points of sale; ABC analysis of the sales outlets by tonnage; certification of sales outlets; combination of ABC analysis on tonnage and certification. The results of this work help to efficiently manage the active customer base and influence the tonnage and profit ratio. The author recommend applying this research in food companies. The scientific novelty lies in systematization and synthesis of methods and techniques for studying clients of the companies. Food companies, which are both, production and trade. The author’s special contribution consists in the formation of classification matrix of sales outlets and recommendation matrix for each point of sale via combining the ABC analysis and certification of sales outlets.   



Keywords:

regional sales channel, budget sales channel, wholesale sales channel, retail, sales channels, outlet, active customer base, firm trade, sales management, ABC analysis

Исследование активной клиентской базы на примере предприятия пищевой промышленности.

Введение

Исследование активной клиентской базы – это важный процесс в деятельности перерабатывающего предприятия. Активная клиентская база является одним из главных инструментов в процессе реализации продукции и генерирования прибыли для компании.

Активная клиентская база – это клиенты, которые регулярно приобретают продукты, производимые предприятием. Ключевым словом является «регулярно», т.е. с определенной периодичностью не реже одного раза в отчетный период. Для предприятия пищевой промышленности таким периодом, как правило, является один месяц.

Автор выделяет значимые термины в исследовании активной клиентской базы – торговые точки и каналы реализации.

Торговые точки – это места, в которых происходит непосредственная коммуникация потребителя с товаром [24]. Всегда количество клиентов будет меньше или равно количеству торговых точек, т.к. у одного юридического лица или индивидуально предпринимателя может быть не одна, а несколько торговых точек.

Каналы реализации – это посредники, которые осуществляют передачу товара от производителя к потребителю. Предприятия пищевой промышленности выделяют основные каналы реализации: сетевой ритейл, традиционная розница, опт, HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe в переводе с английского - "отели, рестораны, кафе"), бюджет, фирменная торговля. На практике могут отсутствовать какие-либо из вышеперечисленных каналов реализации, либо могут быть добавлены дополнительные, например, регионы и универсамы. Это зависит от специфики региона, где находится предприятие и структуры сбыта.

Объектом исследования статьи является активная клиентская база предприятий пищевой промышленности. Предметом статьи является хаотичная и неконтролируемая активная клиентская база пищевых предприятий. Цель исследования – разработка методики исследования активной клиентской базы. В результате исследования активной клиентской базы будет сформирован алгоритм работы с клиентами, направленный на достижение плановых показателей по реализации и прибыли выпускаемой продукции.

Теоретической основой данной работыпослужили работы таких авторов, как Ансофф И, Котлер Ф, Леманн Д.Р., Олейник К. и других.

Научная новизна исследования заключается в систематизации и обобщение методов и методик исследования клиентов предприятий. В качестве примера приведены предприятия пищевой промышленности, которые являются одновременно производственными и торговыми. Особый вклад автора в исследование – это формирование матрицы классификаций торговых точек и матрицы рекомендаций для каждой торговой точки на основе совмещения АВС-анализа и паспортизации торговых точек. Используя матрицу рекомендаций, можно оперативно управлять активной клиентской базой и влиять на показатели тоннажа и прибыли предприятия.

Этапы исследования активной клиентской базы

Важным аспектом в исследовании активной клиентской базы является выявления имеющихся каналов реализации и систематизации всей активной клиентской базы по данным каналам.

1. Систематизация активной клиентской базы по каналам реализации.

Автор приводит определения основных каналов реализации для минимизации ошибки в распределении активной клиентской базы по каналам.

Сетевой ритейл – это канал, который реализует продукцию через федеральные и локальные сети. Федеральные сети отличаются от локальных массовой экспансией на всей территории России, объемом товарооборота, а также спецификой поставщиков [8]. Локальные сети закупают товары высокого спроса преимущественно у местных поставщиков. Сама по себе сеть характеризуется единым фирменным стилем и единой товарной политикой. Стоит уделить особое внимание данному каналу, т.к. РБК приводит такие данные, согласно которым «2017 год стал годом повышения активности сетевой розницы: крупнейшие игроки продолжили наращивать число магазинов и увеличивать операционную эффективность…» [23].

Традиционная розница – это канал, который реализует продукцию через точку продаж (чаще всего одну). Характеризуются небольшим товарооборотом и работой с наличными деньгами. Магазин у дома, ларек, павильон относятся к традиционной рознице.

Опт – это канал, который реализует продукцию через дилеров и дистрибьюторов. Характеризуется высоким объемом товарооборота. Контрагенты канала опт имеют эксклюзивные условия сотрудничества и продвигают продукты либо в родном регионе, либо расширяют представленность производителя в других регионах. К потребителю продукты попадают через дополнительного продавца, который находится между оптовиком и потребителем.

HoReCa – это канал, который реализует продукцию через отели, рестораны и кафе. В данном канале потребитель встречается с продуктом уже в готовом к употреблению виде.

Бюджет – это канал, который реализует продукты через бюджетные организации (школы, детские сады, больницы и т.д.) В данном канале потребитель также встречается с продуктом уже в готовом к употреблению виде. Сотрудничество с данным каналом возможно через механизм государственных закупок.

Фирменная торговля – это канал, который реализует продукцию через точку/точки продаж, принадлежащих непосредственно производителю. По формату фирменная торговля чаще напоминает традиционную розницу. Однако, ассортимент изделий из мяса представлен исключительно продуктами производителя. Фирменный стиль совпадает с фирменным стилем производителя.

Проведя систематизацию активной клиентской базы по каналам реализации, автор предлагает переходить ко второму шагу исследования.

2. Представленность продуктов в торговых точках.

Представленность продуктов в торговых точках демонстрирует насколько наполнены торговые точки ассортиментом. Исходя из данных по представленности, можно судить об эффективной работе с активной клиентской базой. На рисунке 1 изображен график представленности ассортимента в торговых точках.

4

Рис.1. Представленность ассортимента в торговых точках активной клиентской базы (данные мясоперерабатывающего предприятия ООО «Мит Стар», г.Санкт-Петербург)

Из графика представленности продуктов видно, что у производителя слабые лидерские позиции ассортимента по представленности: 6 SKU (Stock Keeping Unit в переводе с английского – "складская учётная единица") представлены 100% активной клиентской базы, 31 SKU (40% всего ассортимента!) представлены менее, чем в 20% торговых точек активной клиентской базы. Необходимо увеличивать представленность продуктов в существующей активной клиентской базе [10].

3. АВС-анализ по тоннажу активной клиентской базы по торговым точкам.

АВС-анализ – это инструмент при помощи которого можно упорядочить активную клиентскую базу. В основе АВС-анализа лежит закон Парето, где 20% активной клиентской базы приносят 80% результата. Результатом могут быть разные показатели. В данном исследовании это показатель тоннажа. В результате АВС-анализа активная клиентская база делится на 3 категории – А, В и С. Торговые точки, относящиеся к группе А приносят 80% тоннажа, к группе В 15% тоннажа и к группе С 5% тоннажа.

Особое внимание автор уделяет тому, что при проведении АВС-анализа по тоннажу важно делать анализ по торговым точкам (не по контрагентам).

В научных исследованиях современных ученых можно часто встретить такую точку зрения, что анализ клиентской базы начинается с целевых клиентов [9]. Более того, исследование активной клиентской чаще всего трактуется, как исследование контрагентов [11]. Однако, автор анализирует, в первую очередь, торговые точки. При исследовании контрагентов есть существенные минусы в том, что искажается реальная картина по продажам. У одного контрагента может быть несколько торговых точек и возникает пробел в понимании какая торговая точка результативна, а какая нет. Точечный анализ позволяет увидеть, как распределяется тоннаж по каждой конкретной торговой точке. А корректная картина распределения тоннажа помогает достигать плановых показателей и управлять продажами.

В таблице 1 представлен фактический АВС-анализ по тоннажу активной клиентской базы в разрезе по торговым точкам.

Табл.1. АВС анализ активной клиентской базы в разрезе по торговым точкам фактический (данные мясоперерабатывающего предприятия ООО «Мит Стар», г.Санкт-Петербург)

Количество торговых точек, шт

Процент реализации в кг

Процент торговых точек в шт

А

176

80%

16%

В

277

15%

25%

С

677

5%

59%

ИТОГО:

1130

100%

100%

Для того, чтобы сделать выводы из сложившейся ситуации по распределению тоннажа необходимо знать какое плановое процентное соотношение торговых точек должно быть при АВС-анализе. Плановый АВС-анализ представлен в таблице 2.

Табл.2. АВС анализ активной клиентской базы в разрезе по торговым точкам плановый (данные мясоперерабатывающего предприятия ООО «Мит Стар», г.Санкт-Петербург)

Количество торговых точек, шт

Процент реализации в кг

Процент торговых точек в штуках

А

226

80%

20%

В

339

15%

30%

С

565

5%

50%

ИТОГО:

1130

100%

100%

Итак, в результате проведения АВС-анализа по тоннажу активной клиенткой базы в разрезе по торговым точкам фактические данные разнятся с плановыми. Это показатель того, что активная клиентская база не сбалансирована по торговым точкам. Данные демонстрируют, что торговые точки категории А «не добирают» 4%, торговые точки категории В «не добирают» 5%, а торговые точки категории С имеют отклонение в большую сторону от плана на 9% за счет торговых точек категории А и В.

Исходя из этих данных можно сделать вывод о том, что точки категории А и В необходимо усиливать. С данными точками необходимо плотно работать по представленности ассортимента.

Точек категории С значительно больше, чем необходимо. Нужно пересматривать данные торговые точки, отсеивать не результативные и убыточные из активной клиентской базы. Такие действия необходимы для баланса активной клиентской базы.

4. Паспортизация торговых точек активной клиентской базы.

Важным критерием при исследовании активной клиентской базы является потенциал торговой точки. Может сложиться такая ситуация, что точка имеет большой потенциал для реализации производимой продукции, но предприятие не использует потенциал точки в полном объеме и точка попадает в категорию В или даже С. Для минимизации вышеописанных ситуаций необходимо использовать такой инструмент, как паспортизация.

Паспортизация торговых точек – это комплекс исследований торговых точек по пяти показателям с целью присваивания точке категории (А, В или С) по потенциалу.

Показатели исследования:

- Ассортимент магазина;

- Размер торговой площади, м²;

- Количество касс, шт;

- Проходимость;

- Длина стендов с мясными изделиями, м.

Как правило, данное исследование производится силами компании с помощью торговых представителей и/или менеджеров по продажам. Для сбора данных выдаются анкеты, которые необходимо заполнить участникам исследования. Анкета представлена в таблице 3.

Табл.3. Анкета для исследования потенциала торговой точки (составлено автором)

Характеристика

Шкала оценки

Балл

Мах балл

Ассортимент магазина

Продукты питания и непродовольственные товары - 2, продуты питания - 1.

2

Размер торговой площади (м2)

Более 1000 - 5; от 300 до 1000 - 4; от 150 до 300 - 3; от 50 до 150 - 2; менее 50 -1.

5

Количество касс, шт

Более 20 - 4, от 10 до 19 - 3; от 4 до 10 - 2; менее 4 - 1.

4

Проходимость

мало проходимое - 1; средне проходимое - 2; проходимое - 3

3

Длина стендов с мясными изделиями, м

более 15-4; от 4 до 15 - 3; от 1,5 до 4 - 2; менее 1,5 - 1

4

Далее собранные данные по исследованию торговых точек обрабатываются. Важным фактором при обработке является удельный вес каждого бала и их суммирование для выявления потенциала торговой точки. Удельный вес каждого балла определяется экспертным путем на предприятии. Показатель потенциала является ключевым при распределении точек по категориям. Если потенциал торговой точки больше 2,2, то торговая точка попадает в категорию А, если потенциал торговой точки меньше или равен 2,2, но больше или равен 1,5, то торговая точка попадает в категорию В, если потенциал торговой точки менее 1,5, то торговая точка попадает в категорию С. Фрагмент паспортизации торговых точек представлен в таблице 4.

Табл.4. Фрагмент паспортизации торговых точек (составлено автором)

№ П/П

Канал реализации

Формат

Наименование торговой точки

Регион

Показатели торговой точки

Потенциал точки

1

Розница

Прилавочное место на рынке

ИП Иванов

СПб

1

1

1

2

2

1,3

C

2

Розница

Магазин

ИП Петров

СПб

1

2

1

2

2

1,5

B

3

Розница

Магазин

ИП Сидоров

СПб

1

1

1

3

2

1,4

C

Фрагмент паспортизации торговых точек демонстрирует, каким образом торговым точкам присваивается значение потенциала.

5. Совмещение АВС-анализа по тоннажу и паспортизации торговых точек.

Для эффективной оценки текущей ситуации и формирования плана работ с активной клиентской базой необходимо провести совмещение АВС-анализа по тоннажу и паспортизацию торговых точек. При таком совмещении все торговые точки распределятся на девять квадратов. В каждом квадрате будут свои рекомендации для работы с торговой точкой.

Для наглядности автор предлагает совмещение отобразить в виде матрицы, представленной в таблице 5.

Табл.5. Матрица совмещенного АВС-анализа по тоннажу и паспортизации торговых точек (составлено автором)

Паспортизация

АВС по тоннажу

А

В

С

А

АА

АВ

АС

В

ВА

ВВ

ВС

С

СА

СВ

СС

Характеристики квадратов, полученных в результате совмещения АВС-анализа по тоннажу и паспортизации торговых точек:

АА – торговые точки, работающие на максимум. Категорийность внутри предприятия совпадает с потенциалом точки. Это торговые точки, находящиеся в балансе.

АВ – торговые точки, работающие с большей отдачей, чем имеют потенциал. Заслуга предприятия вывести точку на такой уровень работы. Пожалуй, стоит премировать менеджера, обслуживающего такую точку.

АС – торговые точки, работающие с очень высокими показателями по реализации при очень низком потенциале. Стоит отметить результативную работу с торговой точкой.

ВА – торговые точки, которые работают, не используя весь свой потенциал. С такими точками необходимо усиливать работу по наполненности ассортиментом.

ВВ – торговые точки, работающие в балансе по реализации и потенциалу.

ВС – торговые точки, работающие с хорошими показателями по реализации при очень низком потенциале. Стоит отметить результативную работу с торговой точкой.

СА – торговые точки, работающие с очень низкой отдачей при высоком потенциале. Необходимо оперативно усиливать работу с такими точками. Главная задача – представленность ассортимента.

СВ – торговые точки, работающие с низкой отдачей при хорошем потенциале. Необходимо усиливать работу с такими торговыми точками и заниматься наполненностью ассортиментом.

СС – торговые точки с низкой реализацией и потенциалом. Такие точки необходимо отсеивать из активной клиентской базы.

Проведя совмещенные АВС-анализ по реализации и паспортизацию торговых точек, можно построить матрицу базовых рекомендаций по работе с активной клиентской базой в разрезе по торговым точкам. Матрица рекомендаций представлена в таблице 6.

Табл.6. Матрица базовых рекомендаций по работе с активной клиентской базой в разрезе по торговым точкам (составлено автором)

Паспортизация

АВС по тоннажу

А

В

С

А

Контролировать

Поддерживать работу

Поддерживать работу

В

Усилить работу по представленности

Контролировать

Поддерживать работу

С

Усилить работу по представленности

Усилить работу по представленности

Отсеивать

Имея на руках матрицу рекомендаций, можно оперативно сформировать план работу с активной клиентской базой в разрезе по торговым точкам.

Заключение

В данной статье автору удалось раскрыть элементы исследования активной клиентской базы:

1. Систематизировать активную клиентскую базу по каналам реализации.

2. Определить представленность продуктов в торговых точках.

3. Провести АВС-анализ по тоннажу активной клиентской базы по торговым точкам.

4. Провести паспортизацию торговых точек активной клиентской базы.

5. Совместить АВС-анализа по тоннажу и паспортизации торговых точек.

Исследование активной клиентской базы должно проводиться регулярно, не реже одного раза в квартал. Ситуация по реализации внутри предприятия и рынок постоянно меняются. Только оперативные данные позволят формировать корректный план работ с торговыми точками.

Для проведения регулярных исследований необходима подготовленная команда отдела продаж, а также квалифицированный менеджмент, готовый к системной работе.

Только при соблюдении вышеописанных условий возможно принятие верных управленческих решений по работе с активной клиентской базой и управлению продажами в целом.

Описанную автором методику исследования возможно распространять на любом предприятии пищевой промышленности. Пищевые предприятия представляют собой совокупность производственных и торгующих предприятий и характеризуются схожей системой сбыта и идентичной структурой активной клиентской базы. Используя описанную методологию, легко адаптировать и внедрить инструмент паспортизации торговых точек, а также применить перекрёстный АВС-анализ с паспортизацией. Важным инструментом в качестве приращения научного знания в области маркетинга является матрица рекомендаций по работе с торговыми точками. Матрицу рекомендовано использовать без дополнительной адаптации, т.к. данный инструмент является универсальным для предприятий пищевой промышленности.

Библиография
1.
Адырхаева Г.Д., Ванина Э.Г. Конкурентные преимущества предприятий пищевой промышленности // Проблемы совершенствования организации производства и управления промышленными предприятиями: Межвузовский сборник научных трудов. 2016. № 1. С. 40-45.
2.
Ансофф И. Стратегическое управление.-М.: Экономика, 1989.-519 с.
3.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф; пер. с англ. / под ред. Ю.Н. Каптуревского.-СПб.: Питер, 1999.-468 с.
4.
Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт.-М.: Эксмо, 2002. — 400 с.
5.
Атаева А.У. Пищевая промышленность: новые вызовы как возможности для роста // Региональная экономика: проблемы и перспективы развития материалы III Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. ФГБОУ ВО «Дагестанский государственный университет». 2016. С. 122-126.
6.
Влияние инновационных маркетинговых технологий на развитие коммерческой деятельности в России и за рубежом: кол.монография профессорско-преподавательского состава кафедры маркетинга и коммерции Института менеджмента МЭСИ. М., 2013. 310 с.
7.
Девис С., Данн М. Бренд-билдинг. – СПб.: Питер, 2005. С. 320.
8.
Загородняя Е.В., Иващенко М.Г. Аудит торговых точек как метод маркетинговой разведки локального рынка // Фундаментальные и прикладные исследования кооперативного сектора экономики. 2013. №6 (1). С. 62-75
9.
Кабанов Д.Н. Концепция управления продажами как инструмент управления торговой организацией // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации 2009. № 2. С. 362-364.
10.
Калинин Р. Точки роста прибыли. Цикл статей о развитии маркетинга и продаж пищевого предприятия // Пищевая индустрия. 2017. №2 (32). С. 16-18.
11.
Кондрашева Н.Н. Управление спросом на продукцию предприятия пищевой промышленности // Наука сегодня: постулаты прошлого и современные теории Материалы VIII международной научно-практической конференции. 2017. С. 83-86.
12.
Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент: пер.с англ.-9-е изд.-СПб: Питер Ком, 1999.-896 с.
13.
Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. Профессиональное издание.-М: Вильяме, 2009.-1072 с.
14.
Кревенс Дэвид В. Стратегический маркетинг.-М.: Вильяме, 2003. — 752с.
15.
Кулясова А. Посредническая деятельность в сфере оптовых продаж. Экономическая эффективность и финансовая нестабильность // Риск: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. 2014. №3. С. 176-179.
16.
Леманн Д. Р., Рассел С. В. Управление товаром.-М.: Вильяме, 2004.-719 с.
17.
Маламуд Д.Б. Проблемы устойчивого экономического развития предприятий мясоперерабатывающей промышленности.-М.: Экономика, 2003.-134 с.
18.
Мескон М. Основы менеджмента. – М.: Вильямс, 2012. – 672 с.
19.
Мирошкин П.П., Неклюдов В.С., Клюева Ю.С. О некоторых особенностях торгового менеджмента // Вестник Нижегородского государственного инженерно-экономического института. 2016. № 7 (62). С. 88-95.
20.
Олейник К., Иванова С., Болдогоев Д. Все об управлении продажами: учеб. пособие. М.: Альпина Паблишер, 2016. 331 с.
21.
Пономарева Е.В. Тенденции маркетинга предприятий пищевой промышленности в 2017 году // Проблемы развития предприятий: теория и практика Сборник статей IV Международной научно-практической конференции. 2017. С. 45-49.
22.
Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей конкурентов. – М.: Альпина Паблишир, 2011. – 454 с.
23.
Розничные сети по продаже продуктов питания и сопутствующих товаров (FMCG) 2017. URL: https://marketing.rbc.ru/research/39617/
24.
Сорочкин М.А. Управление брендом розничного торгового предприятия на основе точек контакта с покупателем // Вестник Самарского государственного университета путей сообщения. 2011. №4 (14). С. 16-18.
25.
Know Your Customers’ «Jobs to Be Done» / C. M. Christensen, T. Hall, K. Dillon, D. S. Duncan // Harvard Business Review. Vol 9. 2016. P. 54–62.
References (transliterated)
1.
Adyrkhaeva G.D., Vanina E.G. Konkurentnye preimushchestva predpriyatii pishchevoi promyshlennosti // Problemy sovershenstvovaniya organizatsii proizvodstva i upravleniya promyshlennymi predpriyatiyami: Mezhvuzovskii sbornik nauchnykh trudov. 2016. № 1. S. 40-45.
2.
Ansoff I. Strategicheskoe upravlenie.-M.: Ekonomika, 1989.-519 s.
3.
Ansoff I. Novaya korporativnaya strategiya / I. Ansoff; per. s angl. / pod red. Yu.N. Kapturevskogo.-SPb.: Piter, 1999.-468 s.
4.
Berezin I.S. Marketingovyi analiz. Printsipy i praktika. Rossiiskii opyt.-M.: Eksmo, 2002. — 400 s.
5.
Ataeva A.U. Pishchevaya promyshlennost': novye vyzovy kak vozmozhnosti dlya rosta // Regional'naya ekonomika: problemy i perspektivy razvitiya materialy III Vserossiiskoi nauchno-prakticheskoi konferentsii s mezhdunarodnym uchastiem. FGBOU VO «Dagestanskii gosudarstvennyi universitet». 2016. S. 122-126.
6.
Vliyanie innovatsionnykh marketingovykh tekhnologii na razvitie kommercheskoi deyatel'nosti v Rossii i za rubezhom: kol.monografiya professorsko-prepodavatel'skogo sostava kafedry marketinga i kommertsii Instituta menedzhmenta MESI. M., 2013. 310 s.
7.
Devis S., Dann M. Brend-bilding. – SPb.: Piter, 2005. S. 320.
8.
Zagorodnyaya E.V., Ivashchenko M.G. Audit torgovykh tochek kak metod marketingovoi razvedki lokal'nogo rynka // Fundamental'nye i prikladnye issledovaniya kooperativnogo sektora ekonomiki. 2013. №6 (1). S. 62-75
9.
Kabanov D.N. Kontseptsiya upravleniya prodazhami kak instrument upravleniya torgovoi organizatsiei // Vestnik Belgorodskogo universiteta potrebitel'skoi kooperatsii 2009. № 2. S. 362-364.
10.
Kalinin R. Tochki rosta pribyli. Tsikl statei o razvitii marketinga i prodazh pishchevogo predpriyatiya // Pishchevaya industriya. 2017. №2 (32). S. 16-18.
11.
Kondrasheva N.N. Upravlenie sprosom na produktsiyu predpriyatiya pishchevoi promyshlennosti // Nauka segodnya: postulaty proshlogo i sovremennye teorii Materialy VIII mezhdunarodnoi nauchno-prakticheskoi konferentsii. 2017. S. 83-86.
12.
Kotler F. Marketing, menedzhment: per.s angl.-9-e izd.-SPb: Piter Kom, 1999.-896 s.
13.
Kotler F., Armstrong G. Osnovy marketinga. Professional'noe izdanie.-M: Vil'yame, 2009.-1072 s.
14.
Krevens Devid V. Strategicheskii marketing.-M.: Vil'yame, 2003. — 752s.
15.
Kulyasova A. Posrednicheskaya deyatel'nost' v sfere optovykh prodazh. Ekonomicheskaya effektivnost' i finansovaya nestabil'nost' // Risk: resursy, informatsiya, snabzhenie, konkurentsiya. 2014. №3. S. 176-179.
16.
Lemann D. R., Rassel S. V. Upravlenie tovarom.-M.: Vil'yame, 2004.-719 s.
17.
Malamud D.B. Problemy ustoichivogo ekonomicheskogo razvitiya predpriyatii myasopererabatyvayushchei promyshlennosti.-M.: Ekonomika, 2003.-134 s.
18.
Meskon M. Osnovy menedzhmenta. – M.: Vil'yams, 2012. – 672 s.
19.
Miroshkin P.P., Neklyudov V.S., Klyueva Yu.S. O nekotorykh osobennostyakh torgovogo menedzhmenta // Vestnik Nizhegorodskogo gosudarstvennogo inzhenerno-ekonomicheskogo instituta. 2016. № 7 (62). S. 88-95.
20.
Oleinik K., Ivanova S., Boldogoev D. Vse ob upravlenii prodazhami: ucheb. posobie. M.: Al'pina Pablisher, 2016. 331 s.
21.
Ponomareva E.V. Tendentsii marketinga predpriyatii pishchevoi promyshlennosti v 2017 godu // Problemy razvitiya predpriyatii: teoriya i praktika Sbornik statei IV Mezhdunarodnoi nauchno-prakticheskoi konferentsii. 2017. S. 45-49.
22.
Porter M. Konkurentnaya strategiya. Metodika analiza otraslei konkurentov. – M.: Al'pina Pablishir, 2011. – 454 s.
23.
Roznichnye seti po prodazhe produktov pitaniya i soputstvuyushchikh tovarov (FMCG) 2017. URL: https://marketing.rbc.ru/research/39617/
24.
Sorochkin M.A. Upravlenie brendom roznichnogo torgovogo predpriyatiya na osnove tochek kontakta s pokupatelem // Vestnik Samarskogo gosudarstvennogo universiteta putei soobshcheniya. 2011. №4 (14). S. 16-18.
25.
Know Your Customers’ «Jobs to Be Done» / C. M. Christensen, T. Hall, K. Dillon, D. S. Duncan // Harvard Business Review. Vol 9. 2016. P. 54–62.

Результаты процедуры рецензирования статьи

В связи с политикой двойного слепого рецензирования личность рецензента не раскрывается.
Со списком рецензентов издательства можно ознакомиться здесь.

Предмет исследования: неконтролируемая активная клиентская база на примере мясоперерабатывающих предприятий.
Методология исследования: систематизация, анализ, прогнозирование, формирование гипотез, оценка.
Актуальность: исследование клиентских баз коммерческих структур является актуальной темой в сфере маркетинга.
Научная новизна: автор заявляет, что сформированная матрица рекомендаций на основе пересечения АВС-анализа и паспортизации торговых точек позволяет управлять активной клиентской базой, достигать плановых показателей по тоннажу и прибыли предприятия и управлять продажами в целом. Однако с точки зрения рецензента научная новизна исследования заключается в систематизации и обобщение методов и методик исследования клиентов торговых предприятий.
Стиль, структура, содержание: статья имеет публицистические врезки (что требует корректировки для научного журнала, не допустимо употребление ярко окрашенных и простых выражений типа "Как пишет РБК"), достаточно хорошо структурирована, содержание в целом соответствует теме.
Основные замечания:
1. Автору следовало бы уделить внимание наименованию статьи - мясоперерабатывающие предприятия - это предприятия промышленности, а торговые точки - это торговые предприятия. Понятно что торговые точки здесь рассматриваются как клиенты - тогда в чем необходимость именно выбора мясоперерабатывающих предприятий, у других отраслей не менее широкая палитра клиентов. Не обосновывается важность такого примера.
2. Отсутствует информация об объекте исследования, например, непонятна ценность структурирования активной клиентской базы по тоннажу и количеству торговых точек в разрезе по каналам реализации на примере 1 предприятия - это уровень приложения дипломной работы. Какую ценность это имеет в дальнейшем?
3. Использование не общепринятых аббревиатур требует их расшифровки всегда.
4. Представленное исследование заслуживает положительной оценки, но непонятна возможность его распространения на другие случаи. Очевидна частность исследования, его узкая направленность.
Библиография: в большинстве своем касается торговли, хотя тема заявлена про мясоперерабатывающие предприятия (опять же возникает вопрос с какой точки зрения рассматривается - с позиции производства или с позиции торговли), мало современных источников за последние 3 года при том что маркетинг - высокодинамичная сфера, отсутствуют зарубежные источники.
Апелляция к оппонентам: автором плохо освящаются аналогичные исследования в отечественной и зарубежной практике, что снижает ценность работы и не позволяет читателю определить преимущества и отличительные черты предложений.
Выводы, интерес читательской аудитории: с точки зрения читательского интереса статья актуальная, с точки зрения научной распространености результатов исследования - есть вопросы. Автору следовало бы проработать и название и содержание статьи. Самое важное - определить каким образом данная методика будет распространятся на другие случаи без привязки к рассматриваемому предприятию, что она дает в качестве приращения научного знания в области маркетинга? В связи с хорошим заделом статью следует рекомендовать к публикации, но с очень серьезными доработками по представленным замечаниям.

Результаты процедуры повторного рецензирования статьи

В связи с политикой двойного слепого рецензирования личность рецензента не раскрывается.
Со списком рецензентов издательства можно ознакомиться здесь.

Предметом исследования является клиентская база предприятия пищевой промышленности
Методология исследования строится на применении методов системного анализа, синтеза, обобщения информации, группировки данных, прогнозирования.
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что в современных условиях высокой конкуренции среди предприятий пищевой промышленности поиск действенных способов удержания и привлечения новых клиентов приобретает важное значение. Для этого необходима комплексная методика исследования активной клиентской базы, формированию и апробации которой и посвящена данная статья. В статье широко используются аналитические таблицы, позволяющие получить более полное представление о результатах исследования.
Научная новизна подтверждается попыткой автора по новому взглянуть на проблемы управления активной клиентской базой на основе данных совмещенного АВС-анализа по тоннажу и паспортизации торговых точек.
Стиль изложения текста - научный. Структура статьи выстроена в логической последовательности. Содержание статьи соответствует названия.
Библиография содержит 25 источников, что является достаточным, однако не на все и источники имеются ссылки по тексту статьи, что делает нецелесообразным включение их в библиографический список. Кроме того, в список литературы включено много учебников и учебных пособий, что является нежелательным, т.к. исследования должно опираться на другие актуальные исследования (которые, как правило, представлены в виде научных статей)и развивать их.
Апелляция к оппонентам представлена. Автором упоминается ряд авторов, однако не приводится критического анализа их публикаций, что делает выводы автора несколько "однобокими" и не позволяет в полной мере судить о их новизне и отличии от имеющихся разработках по данной теме.
Замечания и рекомендации:
1) в начале статьи желательно больше внимание уделить актуальности темы исследования с привязкой к существующим экономическим условиям;
2) в статье заявлено, что в результате исследования активной клиентской базы будет сформирован алгоритм работы с клиентами, однако как такового алгоритма не представлено (описаны этапы исследования активной клиентской базы, алгоритм же предполагает вариативность действий). Необходимо представить данных алгоритм в виде схемы.
3) научная новизна не очевидна. Заявленная научная новизна в виде систематизации и обобщении методов и методик исследования клиентов предприятий не вносит существенный вклад, а лишь уточняет имеющиеся наработки других авторов; несмотря на тот факт что обзорные материалы - тем более представляющие новый взгляд на проблему - приветствуются, автору все желательно поработать с формулировкой научной новизны исследования.
Статья рекомендуется к публикации после доработки согласно указанным замечаниям.
Ссылка на эту статью

Просто выделите и скопируйте ссылку на эту статью в буфер обмена. Вы можете также попробовать найти похожие статьи


Другие сайты издательства:
Официальный сайт издательства NotaBene / Aurora Group s.r.o.
Сайт исторического журнала "History Illustrated"