DOI: 10.25136/2409-8647.2020.1.32525

Аннотация: Объектом исследования данной статьи является коммерческий блок предприятия пищевой промышленности. Предметом исследования является процесс взаимодействие продаж и маркетинга пищевых предприятий. Цель исследования – анализ основных схем взаимодействия маркетинга и продаж. Автор подробно рассматривает существующие схемы взаимодействия, описывает их плюсы и минусы. Особое внимание уделяется интеграции маркетинга в систему управления продаж, где маркетинг интегрирован в продажи не полностью, часть функций маркетинга находится вне продаж и интегрирована в другие подразделения либо является обособленной. Метод не полной интеграции маркетинга в продажи основан на поиске оптимальных решений в ценообразовании ассортимента, разработке новых продуктов, формировании системы мотивации сотрудников отделов продаж и маркетинга. В результате данного исследования решается важная задача компании – грамотно скоординировать взаимодействие продаж и маркетинга, устранить конфликты на самых разных уровнях и создать четкую структуру работы обоих направлений для увеличения показателей по реализации и прибыли. Применять исследование рекомендовано на предприятиях пищевой промышленности. Научная новизна исследования заключается в систематизации и обобщение методов взаимодействия маркетинга и продаж.

DOI: 10.25136/2409-8647.2019.2.26183

Аннотация: Объектом исследования данной статьи является активная клиентская база предприятия пищевой промышленности. Предметом исследования является неконтролируемая активная клиентская база пищевых предприятий. Цель исследования – разработка методики исследования активной клиентской базы. Автор подробно рассматривает такие инструменты, как систематизация активной клиентской базы, представленность ассортимента в торговых точках, АВС-анализ торговых точек. Особое внимание уделяется инструменту паспортизация торговых точек, которая демонстрирует их потенциал. Важным аспектом является совмещение АВС-анализа и результатов паспортизации и построение матрицы рекомендаций по работе с активной клиентской базой. Методика исследования включает в себя следующие этапы: систематизирование активной клиентской базы, определение представленности продуктов в торговых точках, проведение АВС-анализа торговых точек по тоннажу, проведение паспортизации торговых точек, совмещение АВС-анализа по тоннажу и паспортизации. В результате данного исследования можно оперативно управлять активной клиентской базой и влиять на показатели тоннажа и прибыли предприятия. Применять исследование рекомендовано на предприятиях пищевой промышленности. Научная новизна исследования заключается в систематизации и обобщение методов и методик исследования клиентов предприятий. В качестве примера приведены предприятия пищевой промышленности, которые являются одновременно производственными и торговыми. Особый вклад автора в исследование – это формирование матрицы классификаций торговых точек и матрицы рекомендаций для каждой торговой точки на основе совмещения АВС-анализа и паспортизации торговых точек.