Статья 'Коммуникативные особенности языка переговоров на примере текстов англоязычных художественных фильмов' - журнал 'Litera' - NotaBene.ru
по
Меню журнала
> Архив номеров > Рубрики > О журнале > Авторы > О журнале > Требования к статьям > Редакционный совет > Редакция > Порядок рецензирования статей > Политика издания > Ретракция статей > Этические принципы > Политика открытого доступа > Оплата за публикации в открытом доступе > Online First Pre-Publication > Политика авторских прав и лицензий > Политика цифрового хранения публикации > Политика идентификации статей > Политика проверки на плагиат
Журналы индексируются
Реквизиты журнала

Публикация за 72 часа - теперь это реальность!
При необходимости издательство предоставляет авторам услугу сверхсрочной полноценной публикации. Уже через 72 часа статья появляется в числе опубликованных на сайте издательства с DOI и номерами страниц.
По первому требованию предоставляем все подтверждающие публикацию документы!
ГЛАВНАЯ > Вернуться к содержанию
Litera
Правильная ссылка на статью:

Коммуникативные особенности языка переговоров на примере текстов англоязычных художественных фильмов

Шихалкина Татьяна Григорьевна

аспирант, преподаватель, кафедра английского языка для гуманитарных дисциплин, Национальный исследовательский университет Высшая школа экономики

101000, Россия, г. Москва, ул. Мясницкая, 20

Shikhalkina Tatiana Grigorievna

Postgraduate student, Educator, the department of English Language for the Humanities, National Research University Higher School of Economics; Postgraduate student, the department of English Linguistics, M. V. Lomonosov Moscow State University

101000, Russia, g. Moscow, ul. Myasnitskaya, 20

shikhalkina@gmail.com
Другие публикации этого автора
 

 

DOI:

10.25136/2409-8698.2020.9.32920

Дата направления статьи в редакцию:

16-05-2020


Дата публикации:

10-09-2020


Аннотация.

Объектом исследования являются коммуникативные особенности языка переговоров на примере англоязычных художественных фильмов. Авторы рассматривают вопросы, связанные с растущим вниманием к способам ведения успешных переговоров, а также поднимают актуальный вопрос о необходимости учитывать речевые аспекты переговорного процесса. Целью работы является анализ коммуникативных стратегий и тактик («давление», «завышения первоначальных требований», «дисквалификация», «вины», «салями») в процессе ведения переговоров с точки зрения их эффективности в достижении поставленных коммуникативных задач. В качестве методов исследования было использовано сочетание теоретического обзора стратегий и тактик ведения переговоров и анализа эффективности применения тактик для достижения целей собеседников. Новизна данного исследования заключается в обращении к коммуникативным особенностям ведения переговоров в художественных фильмах, которые ранее не являлись объектом анализа в области коммуникативистики. В результате исследования выявлены основные стратегии и тактики ведения переговоров в анализируемых фильмах, а также определена их эффективность в ходе переговорного процесса.

Ключевые слова: коммуникативный подход, переговоры, стратегии, тактики, коммуникация, дискурс, деловая коммуникация, эффективность, художественные фильмы, язык переговоров

Abstract.

 The object of this research the communicative peculiarities of negotiation language on the example of English-language movies. Due the growing attention to the means of successful negotiations, the authors raise the relevant question on the need to consider speech aspects of negotiation process. The goal of this work is to analyze the communicative strategies and tactics (“pressure”, “high opening offer”, “disqualification”, “guilt”, “salami”) in the process of negotiations from the perspective of their effectiveness in achieving desired communicative goals. Combination of theoretical overview of the strategies and tactics of negotiation, as well as analysis of the effectiveness of applying tactics to achieve goals of negotiating parties were chosen as the methods for this research. The novelty of this article consist in reference to communicative peculiarities of negotiations in movies that have not previously been the object of analysis in the area of communication studies. The results of this research allowed determining the key strategies and tactics of negotiation in the analyzed films, as well as defining their effectiveness in the negotiation process.

Keywords:

effectiveness, business communication, discourse, communication, tactics, strategies, negotiations, communicative approach, feature films, negotiation language

В современном мире переговоры являются неотъемлемой частью делового общения. Наблюдается устойчивая тенденция к увеличению количества переговоров в различных сферах общественной жизни, таких как политика, экономика, управление и прочее. Вопросы ведения переговоров рассматриваются в работах отечественных и зарубежных ученых. Существует два основных подхода к определению деловых переговоров. В широком смысле к переговорам относят любую «ситуацию, в которой две или более сторон признают, что между ними имеются различия в интересах или ценностях, и которой они хотят или вынуждены искать компромиссное соглашение» [1, с. 3]. В узком смысле переговоры рассматриваются как «особая форма социального взаимодействия, в которую вовлечены, по крайней мере, два субъекта при наличии общей проблемы, различий подходах оценке способов ее решения, четкой структуры и протокола осуществления переговорной деятельности, непосредственного личного контакта между участниками вербального способа коммуникации» [2, с. 14]. С точки зрения коммуникативного подхода переговоры основываются на трех базовых параметрах. Во-первых, переговоры рассматриваются в контексте предыдущих и последующих сообщений, взаимоотношений участников и в более широком социальном контексте. Во-вторых, акцентируется динамический характер переговорного процесса. В-третьих, коммуникативный подход направлен на выявление системы смыслов, которые во многом зависят от переговорной ситуации [3, с. 240, 4, с. 221]. Использование коммуникативного подхода к анализу речи дает ключ к пониманию того, что человек может не только свободно выстраивать собственную успешную стратегию общения, но и обладает способностью интерпретировать действия собеседника, в том числе и речевые. Отсюда мы можем сделать вывод, что в зависимости от понимания высказываний собеседника, а также способности интерпретировать их, человек может обладать не сопоставимым преимуществом в процессе ведения переговоров. Любая ситуация разворачивается в контексте того или иного дискурса. Переговорный дискурс является одной из наиболее сложных разновидностей дискурса, так как добиться доверительных отношений можно только посредством определенных стратегий и тактик.

В настоящей статье авторы анализируют коммуникативные особенности ведения деловых переговоров с позиции коммуникативного подхода, выявляют основные стратегии и тактики, способствующие достижению коммуникативных задач.

Для поставленных целей коммуникации участники переговоров следуют различным стратегиям, которые формируются в ходе сложившегося дискурса. Среди основных стратегий можно выделить принципиальное ведение переговоров и позиционный торг [2, с. 112]. Их основное различие заключается в том, что целью принципиальной стратегии ведения является равное конструктивное взаимодействие, в то время как цель позиционного торга — реализовать свою позицию при минимальных уступках противоположной стороне переговоров. Обе стратегии предполагают различные тактики для достижения цели переговоров. Опираясь на классификацию тактик в работах Я. Нергеш, М.М. Лебедева, И.И. Лукашука, Л. Белланже, можно выделить следующие:

1. Тактика «давления» предполагает применение угрозы или ложной угрозы, выдвижение ультиматума.

2. Тактика «завышения первоначальных требований» — участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить.

3. Тактика «дисквалификация» нацелена на переключение внимания на личные качества оппонента, отвлечение внимания вместо аргументации собственной позиции.

4. Тактика «вины» заключается в обвинении противника и демонстрации нанесенного ущерба.

5. Тактика «салями» предполагает предоставление информации небольшими порциями, ожидая, что оппонент сдастся первым [5, c. 230, 6, c. 155, 7, c. 132, 8, c. 122]

Применение различных тактик в процессе переговоров направлено на достижение целей собеседников. По мнению Р. Фишера и У. Юри, об эффективности переговоров можно корректно судить на основании следующих критериев: 1) переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; разумным следует назвать соглашение, которое: максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества; 2) они должны быть эффективны по временным затратам; 3) они должны улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами [2, c. 21].

Рассмотрим коммуникативные особенности языка переговоров на примере англоязычных художественных фильмов “True Grit”, “Ocean Eleven”, “Nightcrawler”, “The Intolerable Cruelty” с точки зрения эффективности применения различных тактик для достижения личных целей собеседников.

1. Тактика «давления».

- When I say that a particular number is my lowest price, that's my lowest price. And you can be assured that I arrived at whatever that number is very carefully. Now, when I say that I want these things, I mean that I want them [9].

Один из оппонентов применяет тактику давления, которая выражается в скрытой угрозе. Повторяя свое требование, он демонстрирует доминирующую позицию и не собирается идти на какие-либо уступки.

Говорящий не достиг поставленной цели, так как находился в позиции покупателя и не имел достаточно оснований для отстаивания своей позиции. Разумного соглашения не было достигнуто, и отношения между оппонентами были испорчены из-за нежелания продавца идти на компромисс.

- Oh, it's all very interesting. The ponies are yours, take them. Your father's horse was stolen by a murderous criminal. I have provided reasonable protection for the creature as per our implicit agreement. My watchmen had his teeth knocked out and can take only soup.

- Then I will take it to the law.

- You have no case [10].

В данной ситуации используется явная угроза обращения в суд в случае несогласия с требованиями оппонента. В итоге выбранная тактика оказывается успешной, потому что участники переговоров договариваются о приемлемой цене, несмотря на первоначальную негативную реакцию. Однако отношения между двумя оппонентами значительно ухудшились.

Тактика «давления» широко представлена в анализируемом материале, и ее использование чаще всего содействует достижению целей переговоров, однако ведет к ухудшению отношений между сторонами.

2. Тактика «завышения первоначальных требований».

- To increase your need, and improve my bargaining position.

- How much?

- $100,000.

- How much?

- $50,000.

- I need a number. Nine minutes. I need a number [9].

Изначально участник переговоров называет сильно завышенную цену за кассету с записью. Однако после соглашается снизить цену в два раза. Судя по тому, как быстро торгующий снижает цену, можно сделать вывод, что он изначально не планировал получить первоначальную сумму, а завысил ее, чтобы начать торг с более высокой цены. Данная тактика оказывается успешной, поскольку оппоненты договариваются о цене, которая устраивает обоих. Отношения между сторонами ухудшаются, так как покупатель воспринял изначальное завышение цены негативно.

Miles: Please, let me handle this. All right, so much for the ice-breakers. What are you after, Freddy?

Bender: My client is prepared to settle for 50 percent of the marital assets.

(Miles sprays water)

Miles: Why only 50 Freddy? Why not a hundred? While we're dreaming, why not 150? Are you familiar with Kershner?

Miles: All right, Freddy, forget Kershner. What's your bottom line?

Bender: Primaty residence, 30 percent of remaining assets.

Miles: What, are you nuts? Have you forgotten Kershner? [11]

В своем первом заявлении один из оппонентов предлагает разделить имущество поровну и просит 50% супружеского имущества, однако после понижает свое требование и соглашается на 30%. В ходе развития действия фильма собеседники достигли взаимного соглашения и сохранили деловые отношения.

3. Тактика «дисквалификация».

Miles: Please, Miles. Sit. Sit down. Freddy, I was sorty to hear about the Goldberger award. Pastry? (laugh of his collegue)

Bender: We did very well. We did very well.

Miles: Not to worry, Mrs. Rexroth. You're ably represented. I'm sure Freddy's just too modest to tell you he used to clerk for Clarence Thomas. Pastry? Going begging.

Bender: Don't try to bait me, Miles. If you have a proposal to make, let's hear it [11].

Один из участников диалога намеренно пытается переключить внимание оппонента на отстраненную тему, не относящуюся к предмету разговора для того, чтобы отвлечь своего собеседника. Собеседник отвлекается от основного вопроса, и у оппонента появляется возможность настоять на той цене, которую он хочет. Соглашение было достигнуто в пользу продавца, но отношения между сторонами переговоров были испорчены.

Bender: Kershner does not apply.

Miles: Bring this to trial, we'll see if Kershner applies.

Rex: What's Kershner?

Miles: Please, let me handle this.

Bender: Kershner was in Kentucky.

Miles: Kershner was in Kentucky?

Bender: Kershner was in Kentucky.

Miles: All right, Freddy, forget Kershner. What's your bottom line?

Bender: Primary residence, 30 percent of remaining assets [11].

В ходе продолжительного обсуждения доли имущества, которая достанется оппоненту при разводе, адвокат начинает интересоваться судьбой персонажа, который никак не относится к теме разговора для того, чтобы отвлечь внимания собеседника и назначить выгодную себе цену. Выбранная тактика также оказывается успешной, так как адвокат выигрывает судебный процесс по разделу имущества.

- Denham. Billy Tim Denham.

- Denham like a jean.

- That's it. Just like the jean.

- Man, you got some lovely hands here. Do you moisturize?

- I'm sorry?

- I've tried lots of lotion. I even went fragrance-free for all year. Now my sister...she uses aloe vera with a little sunscreen in it. Ideally, we all should wear gloves to bed...but I found there was interference with my social agenda, you know. Plus, I react to the camphor. So I'm not into the traditional remedies.

- I see. Let me tell you something. If you are willing to pay by cash...I might drop that down to seven …Sixteen each [12].

В данном примере наблюдается уход от темы разговора за счет длительного обсуждения внешности оппонента. В результате оппонент перестает фокусировать внимание на основном предмете разговора и соглашается на невыгодные для себя условия.

- I do not entertain hypotheticals. The world as it is is vexing enough. Secondly your valuation of the horse is high by about two $200. How old are you?

- If anything, my price is low. Why, Judy is a fine racing mare. I've seen her jumping eight-rail fence with a heavy rider. I am fourteen [10].

Обсуждая цену лошади, продавец задает вопрос о возрасте, который не относится к теме разговора для того, чтобы отвлечь покупателя, намеренно указать на неравенство между оппонентами и снизить цену. Соглашения достигается за счет отвлечения внимания продавца в ходе продолжительного обсуждения вопросов нерелевантных теме разговора.

Отметим, что в анализируемом материале тактика «дисквалификация» является наиболее распространенной и всегда приводит к желаемой цели того, кто ее использует. В всех перечисленных случаях “дисквалификация” имеет успех, так как ее скрытое намерение заключается в намеренной дружелюбной дистракции внимания оппонента и отстаивания собственной позиции. За счет длительного обсуждения нерелевантной информации процесс переговоров в большинстве случаев затягивается.

4. Тактика «вины».

- Oh, I thought I might shop around up here next year but I guess we are doing alright in Little Rock. I'm Mattie Ross. Daughter of Frank Ross .

- Aw, tragic thing. May I say, your father impressed me. With his manly qualities. He was a close trader but he acted a gentleman.

- Well I propose to sell those ponies back to you that my father bought.

- Well that I fear, is out of the question. I will see that they are shipped to you at my earliest convenience.

- We don't want the ponies now, we don't need them [10].

Героиня фильма продает пони, прося за нее высокую цену. В ходе диалога она упоминает, что является дочерью уже покойного отца, которому оппонент обязан своим благополучием. Таким образом, она вызывает у него жалость к себе и желание согласится на ее требования. Выбранная тактика «вины» оказывается успешной, героиня фильма получает желаемое и сохраняет хорошие отношения со своим собеседником.

5. Тактика «салями».

- Well I propose to sell those ponies back to you that my father bought.

- And I want $300 for Papa's saddle horse that was stolen from your stable.

- I will take $200 for Judy , plus $100 for the ponies. And $25 for the grey horse that Tom Chaney left. He was easily worth forty. That is $325 total .

- The saddle is not for sale. I will keep it. Lawyer Dagget will prove ownership of the gray horse. He will come after you with a writ of replevin [10].

Следуя тактике «салями» героиня фильма порционно озвучивает свои требования оппоненту. Поэтапно девушка внушает собеседнику высокую ценность продаваемого ею товара и убеждает его согласиться с ней. Процесс переговоров затягивается, однако стороны достигают взаимного соглашения.

В ходе исследования коммуникативных особенностей языка переговоров авторы проанализировали основные стратегии и тактики ведения переговоров на материале художественных фильмов. В результате было выявлено, что участники переговоров следуют стратегиям принципиального ведения переговоров и позиционного торга. Оппонентам удается достичь поставленных целей коммуникации через реализацию различных коммуникативных тактик, а именно тактик: «давления», «завышения первоначальных требований», «дисквалификации», «вины» и «салями». Особенно успешной и наиболее эффективной с коммуникативной с точки зрения представляется тактика «дисквалификации». Несмотря на затянутый процесс переговоров во всех представленных ситуациях она позволяет оппонентам достичь соглашения. Тактика «давления» также является достаточно распространенной, однако приводит к ухудшению отношений между сторонами. На современном этапе социального и экономического развития деловая общественность возлагает большие надежды на коммуникативный процесс, в ходе которого достигаются диалог и взаимопонимание людей, разделенных экономическими, политическими, идеологическими, культурными границами. Результаты данного исследования могут быть использованы в различных сферах деятельности, которые предполагают процесс переговоров.

Библиография
1.
Raiffa, Howard, The Art and Science of negotiation. – Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1992. – 373 p.
2.
Fisher R., Ury W. Getting to Yes. Negotiating Agreement without Giving in /R. Fisher, W. Ury. – Hutchinson, 1983. – 161 p.
3.
Bell D.V.J. Political linguistics and international negotiation // Negotiation Journal. – 1988. – Vol.4. – 233-246 pp.
4.
Stein J.G. International negotiation: A multidisciplinary perspective // Negotiation Journal. – 1988. – Vol.4. – 221-231 pp.
5.
Нергеш Я. Поле битвы– стол переговоров/Пер.с венгр.–М.: Международные отношения,1989. – 260 с.
6.
ЛебедеваМ.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров:истории развития и перспективы//Вестник МГУ.Сер.18.Социология и политология.– 2000.– No 1.– С. 154-165.
7.
Лукашук И.И. Дипломатические переговоры и принимаемые на них акты/ И.И. Лукашук;Ин-т государства и права РАН;Акад. правовой ун-т.–Москва:NOTA BENE, 2004.– 143 с.
8.
Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Издательский Дом «Нева», 2002. – 128 с.
9.
Nightcrawler [Видеозапись] / реж. Дэн Гилрой; в ролях Джейк Джилленхол, Рене Руссо, Риз Ахмед, Билл Пэкстон. Фильм вышел на экраны в 2014 г.
10.
True Grit [Видеозапись] / реж. Итан Коэн, Джоэл Коэн; в ролях Джефф Бриджес, Хейли Стайнфелд, Мэтт Дэймон, Джош Бролин. Фильм вышел на экраны в 2010 г.
11.
Intolerable cruelty [Видеозапись] / реж. Джоэл Коэн, Итан Коэн; в ролях Джордж Клуни, Кэтрин Зета-Джонс, Джеффри Раш. Фильм вышел на экраны в 2003 г.
12.
Ocean's Eleven [Видеозапись] / реж. Стивен Содерберг; в ролях Джордж Клуни, Брэд Питт, Мэтт Дэймон, Джулия Робертс. Фильм вышел на экраны в 2001 г.
References (transliterated)
1.
Raiffa, Howard, The Art and Science of negotiation. – Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1992. – 373 p.
2.
Fisher R., Ury W. Getting to Yes. Negotiating Agreement without Giving in /R. Fisher, W. Ury. – Hutchinson, 1983. – 161 p.
3.
Bell D.V.J. Political linguistics and international negotiation // Negotiation Journal. – 1988. – Vol.4. – 233-246 pp.
4.
Stein J.G. International negotiation: A multidisciplinary perspective // Negotiation Journal. – 1988. – Vol.4. – 221-231 pp.
5.
Nergesh Ya. Pole bitvy– stol peregovorov/Per.s vengr.–M.: Mezhdunarodnye otnosheniya,1989. – 260 s.
6.
LebedevaM.M. Otechestvennye issledovaniya protsessa vedeniya peregovorov:istorii razvitiya i perspektivy//Vestnik MGU.Ser.18.Sotsiologiya i politologiya.– 2000.– No 1.– S. 154-165.
7.
Lukashuk I.I. Diplomaticheskie peregovory i prinimaemye na nikh akty/ I.I. Lukashuk;In-t gosudarstva i prava RAN;Akad. pravovoi un-t.–Moskva:NOTA BENE, 2004.– 143 s.
8.
Bellanzhe L. Peregovory / L. Bellanzhe. – SPb: Izdatel'skii Dom «Neva», 2002. – 128 s.
9.
Nightcrawler [Videozapis'] / rezh. Den Gilroi; v rolyakh Dzheik Dzhillenkhol, Rene Russo, Riz Akhmed, Bill Pekston. Fil'm vyshel na ekrany v 2014 g.
10.
True Grit [Videozapis'] / rezh. Itan Koen, Dzhoel Koen; v rolyakh Dzheff Bridzhes, Kheili Stainfeld, Mett Deimon, Dzhosh Brolin. Fil'm vyshel na ekrany v 2010 g.
11.
Intolerable cruelty [Videozapis'] / rezh. Dzhoel Koen, Itan Koen; v rolyakh Dzhordzh Kluni, Ketrin Zeta-Dzhons, Dzheffri Rash. Fil'm vyshel na ekrany v 2003 g.
12.
Ocean's Eleven [Videozapis'] / rezh. Stiven Soderberg; v rolyakh Dzhordzh Kluni, Bred Pitt, Mett Deimon, Dzhuliya Roberts. Fil'm vyshel na ekrany v 2001 g.

Результаты процедуры рецензирования статьи

В связи с политикой двойного слепого рецензирования личность рецензента не раскрывается.
Со списком рецензентов издательства можно ознакомиться здесь.

Исследования дискурса являются одним из актуальных направлений лингвистических изысканий современных учёных. Автор обращается к изучению англоязычного дискурса переговорах, что представляется интересным и актуальным в наши дни, когда от стратегий ведения переговоров зависит успех корпораций, поэтому представленный к публикации материал будет интересен не только лингвистам, филологам, магистрантам и аспирантам, обучающимся соответствующим направлениям подготовки, но и специалистам в области международных отношений, сотрудникам отделов международного протокола. В статье анализируются коммуникативные особенности ведения деловых переговоров с позиции коммуникативного подхода, выявляют основные стратегии и тактики, способствующие достижению коммуникативных задач. Необходимо отметить, что практическим материалом исследования послужили образцы английской речи современные нам, отрывками из которых автор иллюстрирует теоретические положения. В статье автор приводим необходимую теоретическую базу исследования, выделяет стратегии и тактики ведения переговоров, иллюстрирует теоретический материал англоязычными примерами. В ходе исследования коммуникативных особенностей языка переговоров авторы проанализировали основные стратегии и тактики ведения переговоров на материале художественных фильмов и представили логические и верифицируемые выводы. Текст статьи логично выстроен и структурно связан, используется научный стиль, динамика повествования. К недостаткам можно отнести незначительный объем статьи, который в силу масштабности темы не позволил подробно осветить все аспекты. Складывается ощущения скомканности повествования и недосказанности. Статья рекомендуется к публикации в журнале.
Ссылка на эту статью

Просто выделите и скопируйте ссылку на эту статью в буфер обмена. Вы можете также попробовать найти похожие статьи


Другие сайты издательства:
Официальный сайт издательства NotaBene / Aurora Group s.r.o.
Сайт исторического журнала "History Illustrated"